SÅ SKAPAR DU EN EFFEKTIV FÖRSÄLJNINGSPLAN FÖR B2B FÖRSÄLJNING

Hur ser det ut hos dig? Åtta av tio SME-företag saknar en säljstrategi nu när hösten startar. En bra försäljningsplan ger tydlig effekt och flerdubblar resultatet. Alla företag vinner på det. Det finns mycket stora möjligheter att öka försäljningen med mera fokusering. Även för de som redan gör det bra utan plan. Och utan plan och fokus går det ohyggligt fort att bränna tid och pengar utan att det blir någon riktad säljkraft. 

Utångspunkterna för varför ni behöver struktur och rutiner för att bryta igenom är:

  • Konkurrens. En genomsnittlig beslutsfattare kontaktas av en ny leverantör varje dag 240 dagar per år
  • Regelbundenhet. Det krävs 5-12 kontakter för att bryta igenom och få förtroende
  • Variation. Det behövs kontakt på fem olika sätt för att möta upp en persons behov av information

Sanningen är att nio av tio säljare missar 90% av intäkterna. Man har ingen plan och ger upp för tidigt. Det ska inte vara ert företag!

EN FÖRSÄLJNINGSPLAN GER ER ÖKAD SÄLJKRAFT DIREKT

Hur ser din vardag ut? Sannolikt många beslut, många situationer och ständiga prioriteringar. Och samtigt ska du och företaget hinna med en säljprocess med viktiga aktiviteter som ger syret i ert ekonomiska livsomlopp.

I allt detta ger en bra försäljningsplan ditt företag:

  • Bättre fokus och tydligare målbild
  • Bättre resursnyttjande med möjlighet att målsätta och följa upp
  • Flerdubblat resultat av era insatser i tid och pengar

Vilka är då nycklarna till framgång och bra ROI?

Två avgörande steg är:

1. RIKTA IN ER SÄLJSTRATEGI PÅ RÄTT FÖRETAG OCH BESLUTSFATTARE

Vart är det störst chans att vinna affärer? Vart når ni bäst ROI? Vilka bollar ska ni springa på?

För att nå rätt fokus och ha någon form av resursstyrning är det viktigt att som steg ett fokusera på dessa grunder:

  1. Vilka kunder, vilket segment (geografi, typ av företag, bransch) vill du satsa på under den kommande perioden? 
  2. Hur många företag ska ni kontakta för att kunna uppnå det resultat ni önskar?
  3. Vilka kontaktpersoner (beslutsfattare och påverkare) är de som brukar vara smartast för er att bearbeta?
  4. Vilka aktiviteter (minst fem st) ska ni genomföra för att etablera eller förstärka relationen med dessa kunder och potentiella köpare?
  5. Hur mycket tid kommer ni att behöva för att ta dessa kontakter och genomföra möten och uppföljningar etc?
  6. Och sedan. När ska ni genomföra arbetet? Hur många kontakter eller aktiviteter per vecka? Finns lämpliga dagar att avsätta? Hur ska detta dokumenteras och följas upp?

2. VÄLJ RÄTT AKTIVITETER OCH TIDSINTERVALL FÖR ER SÄLJPROCESS

Hur kan ni ta plats i en beslutsfattares minne? Vilka aktiviteter bryter igenom i dagens nästan galna informationsöverflöd?

Nycklarna är:

  • Den personliga kontakten, lägg en grund som sätter intryck och ger förtroende
  • Uppföljningsstrategin, det behövs ett stort antal varierade aktiviteter över tid för ligga rätt positionerad när behov uppstår
  • Påminnelseeffekterna, det behövs regelbundenhet för att kunna dra nytta av styrande minneseffekter mellan aktiviteter

Det är superviktigt. Därför ska vi ta det en nivå till. Och sedan ska du ska få några mera beskrivande exempel på viktiga sätt och saker att tänka på när ni planerar era aktiviteter.

  1. Det krävs 5-12 varierade aktiviteter, under en köpbehovsstyrd tidsintervall (det intervall för hur ofta ett behov av dina produkter/tjänster uppstår hos köparen), för att kunna ta plats i en köpares hjärna (källa: National Sales Executive)
  2. Det behövs kontakt och aktiviteter på fem olika sätt för att bryta igenom den unika individens behov av information (källa: Ogillvy, Five channels). Annars kommer du och ditt företag inte att finnas top of-mind eller rätt positionerade när behov uppstår.i
  3. Med rätt tidsintervall mellan aktiviteterna, inte för kort och inte för länge, uppstår minneseffekter som gör att effektvärdet ökar dramatiskt (källa: minnes- och inlärningsforskning). Detta gör att värdet/påverkan av (tillexempel) fem aktiviter kan bli endera fem, eller 15. Ni kan alltså få många gånger mera effekt för samma pengar om ni planerar rätt.

FEM TIPS FÖR DIN FÖRSÄLJNINGSPLAN

  1. Prioritera de kundkatergorier, geografi och beslutsfattare där ni sannolikt når mest effekt med ett erbjudande.
  2. Sätt en tidsplan med mål för aktiviteter och intäkter för genomförandet av ert arbete.
  3. Börja alltid med en till flera personliga kontakter för att etablera en professionell relation
  4. Följ alltid upp med minst fem olika aktiviteter under den första tre till sexmånadersperioden ni bearbetar en person
  5. Dokumetera alla kontakter och aktiviteter i ett CRM-system. Relationerna är intäkterna och det som kommer att bära ditt företags nutid och framtid

NYCKLAR I VINNARNAS VÄGVAL

Förändringstempot är högt i alla branscher och den väg som vinnarna tar kräver dynamiska säljstrategier, effektiva säljprocesser och modern säljteknik.

Allt är i rörelse. Etableringar, lanseringar, uppköp och rektyteringar etc. Löpande säljutveckling är därför nyckeln för alla som vill vinna matchen ute på marknaden.

VI HJÄLPER ER UTVECKLA SÄLJSTRATEGIER

Vi är certifierade Affärsarkitekter och vi driver gärna ett utvecklingsprojekt tillsammans med er. 

Vi kan hjälpa er med:

  • Affärsmodeller
  • Marknadsplaner
  • Försäljningsplaner
  • Etableringsstrategier
  • Paketeringsstrategier

VI HAR KURSER FÖR B2B FÖRSÄLJNING

Vi genomför företagsanpassade säljkurser. Säljträning för både grupper och individer. Alltid starkt praktiskt inriktade.

Vi utbildar och coachar inom områdena:

  • Säljteknik
  • Säljstrategi
  • Säljprocesser
  • Styra, mäta och motivera inom försäljning (för chefer och ledare)