SÅ BYGGER NI ORGANISK TILLVÄXT GENOM NYFÖRSÄLJNING

SÅ BYGGER NI ORGANISK TILLVÄXT

I stort sett alla de företag jag möter vill växa på nya kunder. Man vill nå organisk tillväxt genom att sälja till helt nya företag och genom att bredda affären hos köpande företag genom att komma in med flera produkter eller tjänster till flera beställare. En del företag fokuserar på specifika produkt eller tjänsteområden, eller geografier. Men oftast gäller det för hela verksamheten. 

Tyvärr är det många som inte har en plan för arbetet. Ingen styrning, inga rutiner och processer. Dessa företag, och säljare, lyckas väldigt sällan.

RESURSSTYRNINGEN AVGÖR

I min vardag som utvecklare ser jag olika val när det kommer till strategi och aktiviteter. En del företag kliver på stenhårt och kör hundra procent på nykundsbearbetning, och en del lägger den mesta tiden på befintliga kunder.

Min rekomendation för små och medelstora företag som vill växa att man går med en klassisk 80/20-modell när det gäller resurs- och tidsstyrning. Att man satsar 80% på nyförsäljning och 20% på att ta hand om befintliga kunder. Den modellen har jag sett (och även arbetat med) på nära håll i flera riktigt framgångsrika bolag.

De företag som fördelar sina resurser så kommer med hög sannolikhet att växa affärerna genom nyförsäljning samtidigt som man hinner med att ta hand om sina befintliga kunder.

NYFÖRSÄLJNING TILL HELT NYA KÖPARE

Det finns två vägar att gå. Att öka intäkterna på redan befinlig köpare. Eller att få igång affärerna med nya beställare hos endera helt nya företag eller hos bolag där man redan köper men genom en annan beställare. 

Här fokuserar vi bara på den ena. Alternativ två. Då gäller det att genom en personlig eller digital relation bygga upp kontakten med flera företag och flera beställare.

Och inom B2B-försäljning är det som regel relationsförsäljning som grund och då gäller det att satsa tid och resurser på att genom personlig kontakt bygga trovärdiga och professionella relationer. Annars är det kört. Vem ska man nysälja till om man inte träffar nya potentiella kunder?

# TRE TIPS FÖR ATT ÖKA DIN KUNDBAS

SATSA DIN TID OCH DINA RESURSER RÄTT

Sätt fokus på rätt saker. Jobbar du med rent utesälj så lägg 80% på nykundsbearbeting och 20% på befintliga kunder. Du kommer att behöva det om du ska nå framgång och leverera det företaget behöver och förväntar sig. Minst 20 timmar ute på fältet. Och dag med fokus på mötesbokning. Då kan du nå 8-10 möten i veckan. Och med rätt kundfokusering i dina möten så kommer din försäljning att öka kraftigt.

AVSÄTT TID FÖR ATT RINGA OCH BOKA MÖTEN

Ring en dag i veckan om du vill nå 8-10 möten per vecka. Avsätt en fast dag. Glöm att kallringning är på väg att dö ut. Personlig kontakt är viktigare än någonsin. Glöm att du hinner mellan möten eller på resande fot, det kommer inte att fungera. Om du inte har rutiner för detta är risken stor att du "tar vilka möten som helst" för att fylla kalendern. 

BREDDA AFFÄRERNA GENOM DINA BEFINTLIGA KÖPARE

Nyttja befintlig relation till att ställa viktiga och kartläggande frågor. Några exempel: hur stor andel av det ni köper inom detta område levererar vi?  Finns det andra i företaget som också köper dessa produkter/tjänster (och vilka är i så fall det)? Är det något som vi skulle kunna göra bättre än ”dom andra” för att kunna få en större del? Vad behöver jag göra för att få leverera en större volym?